隨著存量房市場(chǎng)的急劇擴(kuò)大，家居企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商在做舊房翻新時(shí)正面臨兩個(gè)問(wèn)題，一是規(guī)模很難做大，二是流量入口極其分散。這些難題的出現(xiàn)往往也倒逼廠(chǎng)商自身不斷向前發(fā)展。進(jìn)軍舊房翻新項(xiàng)目的中國(guó)定制家居十大品牌之一的卡諾亞則認(rèn)為，加強(qiáng)服務(wù)能力、壯大營(yíng)銷(xiāo)體系將是舊房翻新企業(yè)要建設(shè)的兩大基礎(chǔ)。
對(duì)于很多家居經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，當(dāng)初建立在以新房、毛坯房為前提的經(jīng)營(yíng)模式面臨的發(fā)展問(wèn)題會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重。一方面，傳統(tǒng)的開(kāi)店成本越來(lái)越高；另一方面，門(mén)店的自然客流量越來(lái)越低，它們讓經(jīng)銷(xiāo)商舉步維艱。所以，從舊房市場(chǎng)尋求家居銷(xiāo)售的藍(lán)海正被越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商所關(guān)注。
然而，做舊房翻新市場(chǎng)同樣面臨2大方面的難題：
一、公司很難做大
舊房翻新主要有3種服務(wù)模式：局裝、整裝和純施工。從這三種模式的本質(zhì)上來(lái)看，基礎(chǔ)上還是沒(méi)有脫離家裝公司原來(lái)的主業(yè)。
家裝公司做不大主要是因?yàn)橛幸?guī)模邊界。不像做產(chǎn)品的，只有前面有人要，后面不停地在車(chē)間生產(chǎn)出貨就是了。而做舊房市場(chǎng)，業(yè)務(wù)多的時(shí)候要多開(kāi)工地的同時(shí)要多找工人，工人多時(shí)也不一定就有持續(xù)的工地在等，這就注定了服務(wù)的后備力量就不可能大規(guī)模的儲(chǔ)備著。
有的人說(shuō)，舊房翻新里面不就是有定制家具產(chǎn)品，是做產(chǎn)品的就能做大。但是有一點(diǎn)必須說(shuō)清楚，舊房翻新真正的模式是：空間定制，包括家裝+家具+家飾+家電的全屋空間設(shè)計(jì)，這樣子，才能做到省錢(qián)省事，才能為廣大業(yè)主所接受，而非只單純提供衣柜、櫥柜、書(shū)柜等功能性產(chǎn)品。
如果僅僅是把業(yè)主家里做下簡(jiǎn)單的類(lèi)似更換改造的服務(wù)水平，是不可能在這塊領(lǐng)域做大做強(qiáng)的。因?yàn)檎嬲兄Ц赌芰Φ呐f房業(yè)主，對(duì)改造是有個(gè)性化需求的，這種個(gè)性化需求主要體現(xiàn)在空間定制設(shè)計(jì)的需求上，在這點(diǎn)上用傳統(tǒng)全屋定制的設(shè)計(jì)思路是很難搞定的，因?yàn)槿莓a(chǎn)品定制設(shè)計(jì)注重的是產(chǎn)品應(yīng)用的設(shè)計(jì)。
以北上廣深等一線(xiàn)城市的舊房為例，需要改造的基本上是一些高價(jià)值的客戶(hù)，因?yàn)檫@里舊房子的房?jī)r(jià)本來(lái)就是全市最高的均價(jià)區(qū)間，他們?cè)敢饣?/span>20萬(wàn)左右或更多的預(yù)算，所以對(duì)改造的預(yù)期有著更高的要求。
說(shuō)到這里，就可以總結(jié)出舊房翻新這么一個(gè)規(guī)律：個(gè)性化的設(shè)計(jì)、個(gè)性化的施工工作、個(gè)性化的配套產(chǎn)品，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商要同時(shí)解決家裝公司的問(wèn)題，還要解決全屋定制產(chǎn)品的問(wèn)題，更重要的是還得解決真正空間定制設(shè)計(jì)的問(wèn)題。所以，一般情況下正規(guī)化公司運(yùn)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商才拿得下，可一個(gè)月同時(shí)開(kāi)工5-10個(gè)高價(jià)值工地，這是盈利水平最高的可控區(qū)間，再多了就有較大的難度。
二、流量入口極其分散
新房市場(chǎng)，在交房或集中裝修期間，只要有資源和渠道都可以進(jìn)行有效的集中獲客。但舊房市場(chǎng)不一樣，你就是死守一個(gè)上千戶(hù)的小區(qū)，也不見(jiàn)得能輕易搞定有幾家需求的業(yè)主。
舊房市場(chǎng)獲客主要有3個(gè)方式：一種是通過(guò)線(xiàn)上獲客；二是精準(zhǔn)的社區(qū)獲客；三是通過(guò)口碑。
1、線(xiàn)上獲客指大部份客源，都是線(xiàn)上渠道獲得，一般要具備線(xiàn)上推廣能力的并且有一定預(yù)算的公司才能做到。
2、相對(duì)于在這方面不擅長(zhǎng)的公司，主要是通過(guò)精準(zhǔn)的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)，比如在小區(qū)開(kāi)個(gè)小區(qū)店日積月累地進(jìn)行獲客。一般一個(gè)社區(qū)店月租在5000元左右，以便作為一個(gè)服務(wù)的鏈接窗口。其實(shí)這種渠道很難有較大的引流突破，如果不虧的話(huà)，大多數(shù)商家只是把它當(dāng)作一個(gè)展示窗口而已。
3、相對(duì)于做了時(shí)間比較久的商家來(lái)說(shuō)，口碑就會(huì)產(chǎn)生一定的傳播效應(yīng)。這點(diǎn)類(lèi)似于大多數(shù)的木工的接單方式。
基于以上2個(gè)比較特殊的原因，面對(duì)大城市龐大的舊房市場(chǎng)，諸多的經(jīng)銷(xiāo)商在具體經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)雷聲大雨點(diǎn)小的現(xiàn)狀。所以，卡諾亞認(rèn)為舊房翻新項(xiàng)目需要構(gòu)建成熟而完善的支持體系，才能在這個(gè)領(lǐng)域做得更持久。
隨著存量房市場(chǎng)的急劇擴(kuò)大，家居企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商在做舊房翻新時(shí)正面臨兩個(gè)問(wèn)題，一是規(guī)模很難做大，二是流量入口極其分散。這些難題的出現(xiàn)往往也倒逼廠(chǎng)商自身不斷向前發(fā)展。進(jìn)軍舊房翻新項(xiàng)目的中國(guó)定制家居十大品牌之一的卡諾亞則認(rèn)為，加強(qiáng)服務(wù)能力、壯大營(yíng)銷(xiāo)體系將是舊房翻新企業(yè)要建設(shè)的兩大基礎(chǔ)。
對(duì)于很多家居經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，當(dāng)初建立在以新房、毛坯房為前提的經(jīng)營(yíng)模式面臨的發(fā)展問(wèn)題會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重。一方面，傳統(tǒng)的開(kāi)店成本越來(lái)越高；另一方面，門(mén)店的自然客流量越來(lái)越低，它們讓經(jīng)銷(xiāo)商舉步維艱。所以，從舊房市場(chǎng)尋求家居銷(xiāo)售的藍(lán)海正被越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商所關(guān)注。
然而，做舊房翻新市場(chǎng)同樣面臨2大方面的難題：
一、公司很難做大
舊房翻新主要有3種服務(wù)模式：局裝、整裝和純施工。從這三種模式的本質(zhì)上來(lái)看，基礎(chǔ)上還是沒(méi)有脫離家裝公司原來(lái)的主業(yè)。
家裝公司做不大主要是因?yàn)橛幸?guī)模邊界。不像做產(chǎn)品的，只有前面有人要，后面不停地在車(chē)間生產(chǎn)出貨就是了。而做舊房市場(chǎng)，業(yè)務(wù)多的時(shí)候要多開(kāi)工地的同時(shí)要多找工人，工人多時(shí)也不一定就有持續(xù)的工地在等，這就注定了服務(wù)的后備力量就不可能大規(guī)模的儲(chǔ)備著。
有的人說(shuō)，舊房翻新里面不就是有定制家具產(chǎn)品，是做產(chǎn)品的就能做大。但是有一點(diǎn)必須說(shuō)清楚，舊房翻新真正的模式是：空間定制，包括家裝+家具+家飾+家電的全屋空間設(shè)計(jì)，這樣子，才能做到省錢(qián)省事，才能為廣大業(yè)主所接受，而非只單純提供衣柜、櫥柜、書(shū)柜等功能性產(chǎn)品。
如果僅僅是把業(yè)主家里做下簡(jiǎn)單的類(lèi)似更換改造的服務(wù)水平，是不可能在這塊領(lǐng)域做大做強(qiáng)的。因?yàn)檎嬲兄Ц赌芰Φ呐f房業(yè)主，對(duì)改造是有個(gè)性化需求的，這種個(gè)性化需求主要體現(xiàn)在空間定制設(shè)計(jì)的需求上，在這點(diǎn)上用傳統(tǒng)全屋定制的設(shè)計(jì)思路是很難搞定的，因?yàn)槿莓a(chǎn)品定制設(shè)計(jì)注重的是產(chǎn)品應(yīng)用的設(shè)計(jì)。
以北上廣深等一線(xiàn)城市的舊房為例，需要改造的基本上是一些高價(jià)值的客戶(hù)，因?yàn)檫@里舊房子的房?jī)r(jià)本來(lái)就是全市最高的均價(jià)區(qū)間，他們?cè)敢饣?/span>20萬(wàn)左右或更多的預(yù)算，所以對(duì)改造的預(yù)期有著更高的要求。
說(shuō)到這里，就可以總結(jié)出舊房翻新這么一個(gè)規(guī)律：個(gè)性化的設(shè)計(jì)、個(gè)性化的施工工作、個(gè)性化的配套產(chǎn)品，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商要同時(shí)解決家裝公司的問(wèn)題，還要解決全屋定制產(chǎn)品的問(wèn)題，更重要的是還得解決真正空間定制設(shè)計(jì)的問(wèn)題。所以，一般情況下正規(guī)化公司運(yùn)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商才拿得下，可一個(gè)月同時(shí)開(kāi)工5-10個(gè)高價(jià)值工地，這是盈利水平最高的可控區(qū)間，再多了就有較大的難度。
二、流量入口極其分散
新房市場(chǎng)，在交房或集中裝修期間，只要有資源和渠道都可以進(jìn)行有效的集中獲客。但舊房市場(chǎng)不一樣，你就是死守一個(gè)上千戶(hù)的小區(qū)，也不見(jiàn)得能輕易搞定有幾家需求的業(yè)主。
舊房市場(chǎng)獲客主要有3個(gè)方式：一種是通過(guò)線(xiàn)上獲客；二是精準(zhǔn)的社區(qū)獲客；三是通過(guò)口碑。
1、線(xiàn)上獲客指大部份客源，都是線(xiàn)上渠道獲得，一般要具備線(xiàn)上推廣能力的并且有一定預(yù)算的公司才能做到。
2、相對(duì)于在這方面不擅長(zhǎng)的公司，主要是通過(guò)精準(zhǔn)的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)，比如在小區(qū)開(kāi)個(gè)小區(qū)店日積月累地進(jìn)行獲客。一般一個(gè)社區(qū)店月租在5000元左右，以便作為一個(gè)服務(wù)的鏈接窗口。其實(shí)這種渠道很難有較大的引流突破，如果不虧的話(huà)，大多數(shù)商家只是把它當(dāng)作一個(gè)展示窗口而已。
3、相對(duì)于做了時(shí)間比較久的商家來(lái)說(shuō)，口碑就會(huì)產(chǎn)生一定的傳播效應(yīng)。這點(diǎn)類(lèi)似于大多數(shù)的木工的接單方式。
基于以上2個(gè)比較特殊的原因，面對(duì)大城市龐大的舊房市場(chǎng)，諸多的經(jīng)銷(xiāo)商在具體經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)雷聲大雨點(diǎn)小的現(xiàn)狀。所以，卡諾亞認(rèn)為舊房翻新項(xiàng)目需要構(gòu)建成熟而完善的支持體系，才能在這個(gè)領(lǐng)域做得更持久。
